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吊運(yùn)機(jī)市場分析:

中國國民經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展（ GDP 總值以每年 8% 左右的速度穩(wěn)定增長），全面建設(shè)小康社會戰(zhàn)略的繼續(xù)實(shí)施，促進(jìn)了商品樓消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，隨著人民生活水平的不斷提高，商品房成為國民消費(fèi)的熱點(diǎn)之一，老房子換新房子，小房子換大房子。無論是買了房子還是換了房子，當(dāng)您把新樓房的鑰匙拿在手中的時(shí)候，首先考慮的是房子的裝修問題，當(dāng)你購買了裝修所用的沙子、水泥、地板磚、墻磚、潔具、木板等等一大堆重達(dá)幾噸的裝修材料，最令人頭疼的問題又來了，如何將這么一大堆的裝修材料搬運(yùn)到你的樓上呢？
然而，千百年來無論是國內(nèi)還是國外，無論是長城還是故宮，高層建筑的建筑材料一直是靠人背肩扛或者是人抬上去的，稍微先進(jìn)的辦法就是靠滑輪吊運(yùn)了。千百年來人們一直苦苦尋求高層吊運(yùn)的最佳辦法。解放前，中國的工業(yè)水平落后，難以設(shè)計(jì)出很好的吊運(yùn)機(jī)械產(chǎn)品。新中國成立以后百廢俱興，各方面的技術(shù)人員在這方面進(jìn)行了長時(shí)間的發(fā)明與探索，各類吊運(yùn)機(jī)械，起重機(jī)械應(yīng)運(yùn)而生，并取得了歷史性的突破。 　　但是，這些大型的吊運(yùn)和起重機(jī)械只限用于正在施工和建筑之中的樓群，根本無法用于室內(nèi)高層裝修材料的吊運(yùn)。 　　因此，目前的高層樓房的裝修材料還是需要人背、肩扛的原始方法進(jìn)行搬運(yùn)。他們（ 3 — 5 人）把重達(dá)幾噸的裝修用的沙子、水泥、地板磚、墻磚、木板等這么多裝修材料全部扛到五樓、六樓甚至于十樓，
他們付出的汗水和沉重的勞動強(qiáng)度和代價(jià)是可想而知的。以 6 層 100 平方米為例，僅水泥，沙子，地磚就有 200 多袋（箱），如果人工搬運(yùn)， 5 個(gè)人得累死累活地干一天。 　　

　　 然而正是這種“不幸”卻孕育著巨大的市場商機(jī) , 帶來了商家的“幸運(yùn)”。繼之商家的幸運(yùn) , 又將帶來消費(fèi)者的幸福 , 解決廣大公眾的難題 , 因此必將得到社會各界的鼎立支持。

　　俗話說 : 強(qiáng)者創(chuàng)造時(shí)機(jī) ! 智者利用時(shí)機(jī) ! 弱者等待時(shí)機(jī) !

“飛萬達(dá)”F3M懸臂吊的研發(fā)和銷售則正式智者的體現(xiàn) , 國家新型專利產(chǎn)品飛達(dá)牌吊運(yùn)機(jī)的問世是當(dāng)今建筑裝修行業(yè)機(jī)械運(yùn)料的重大歷史突破 , 從此結(jié)束了千百年來高層建筑及裝修材料依靠人工搬運(yùn)的歷史。

　　本品主要適用于三層以上樓層建筑及裝修材料的上下吊運(yùn)的作業(yè) ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板磚 、墻磚、木板 、石膏板等各種裝潢材料 ) 一次吊運(yùn) 300--500 公斤。速度快、運(yùn)行穩(wěn)、操作靈活，既減輕了搬運(yùn)工人的勞動強(qiáng)度 , 又提高了工作效率 , 它可以給你帶來 10 倍以上的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。本品也可用于樓頂防水 、混凝土澆注、 廣告牌安裝 、 貨物裝卸等各種吊運(yùn)場所。廣泛用于裝修公司、 安裝公司、 吊運(yùn)公司、 搬家公司 、建筑工程隊(duì) 、 工廠企業(yè)，同時(shí)它也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具。

市場前景：

　　城市化的發(fā)展使室內(nèi)裝飾越來越講究，大量的建筑，裝飾材料需要人工搬運(yùn)。從事此項(xiàng)勞動的民工都是靠人工背，扛，搬運(yùn)的價(jià)格一般是每層每件（袋，箱）加 1.0 元 / 人次，以 6 層 100 平方米為例，僅水泥，沙子，地磚就有 200 多袋（箱），需搬運(yùn)費(fèi) 800 多元，如果人工搬運(yùn)， 5 個(gè)人得累死累活地干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個(gè)人只需用 2 小時(shí)就可吊完。以一個(gè) 700 戶型的規(guī)范小區(qū)為例 , 將 100 多平米戶型需用的沙子、水泥 、地板磚等大批裝修材料吊至 3-8 樓 , 需 400-1000 元不等 , 共約 400 戶家庭需要吊運(yùn)作業(yè) , 按每戶吊運(yùn)費(fèi) 600 元計(jì)算 , 一個(gè)小區(qū)的吊運(yùn)收入為 20 余萬元 , 一個(gè)縣城又有多少個(gè)小區(qū)呢 ? 如果你再向相鄰城市發(fā)展呢 ? 本品既可對外租賃 , 又可代理對外銷售 ( 代理利潤空間大 ) 實(shí)為投資小、 見效快 、 無風(fēng)險(xiǎn)的最新致富路上的戰(zhàn)斗機(jī)。

市場前景及利潤分析

　　以上我們已經(jīng)介紹了產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，構(gòu)造原理，下面我們就來闡述一下飛萬達(dá)牌吊運(yùn)機(jī)巨大的市場潛力。我們首先以一個(gè)縣級市山西省晉城市為例：山西省晉城市是在全國來說是一個(gè)僅有 20 萬城市人口的中等的縣級市，每年完工的小區(qū)卻有 3 — 4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)。

　　2005 年上半年建設(shè)完工的標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)就有新月小區(qū)、意華新村、陽光家園。至 2005 年年底完工的還有泊彩豪庭 1 期工程、晉西小區(qū)等 3 — 4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)。

　　城市化的發(fā)展使室內(nèi)裝飾越來越講究，大量的建筑，裝飾材料需要人工搬運(yùn)。從事此項(xiàng)勞動的民工都是靠人工背，扛，搬運(yùn)的價(jià)格一般是每層每件（袋，箱）加 1.0 元 / 人次，以 6 層 100 平方米為例，僅水泥，沙子，地磚就有 200 多袋（箱），需搬運(yùn)費(fèi) 800 多元，如果人工搬運(yùn)， 5 個(gè)人得累死累活地干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個(gè)人只需用 2 小時(shí)就可吊完。我們以一個(gè) 700 戶型的標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)為例（有的小區(qū)戶型容量是 1000 戶以上）：將 100 多平米戶型的沙子、水泥、地板、墻磚、木板等大批裝潢材料吊運(yùn)到 3 — 8 樓，需 400 — 1000 元不等，共約 400 戶家庭需要吊運(yùn)作業(yè)，按每戶平均吊運(yùn)費(fèi) 600 元計(jì)算，一個(gè)小區(qū)的吊運(yùn)總收入為 24 萬元，僅一個(gè)縣級市每年就有 3 — 4 個(gè)完工的小區(qū)，如果你經(jīng)營有方，壟斷經(jīng)營，一個(gè)縣級市的每年的吊運(yùn)收入就是 100 萬元。這還不算臨街門市樓及一些老樓房的裝修。即使你僅僅拿下 10% 的市場份額，年利十幾萬元并非天方夜譚？這只是按一個(gè)縣級市計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)，如果你在向鄰縣普及呢？由此可見，地級市、省會級城市的市場空間更大。

　　以上為你介紹的是以建連鎖搬運(yùn)站的方式做的市場分析，你在建連鎖搬運(yùn)站的同時(shí)也可以代理銷售該產(chǎn)品，代理銷售本產(chǎn)品的每套利潤為 900 — 1000 元，縣級市的總體需求量為 50 — 100 臺，地級市的總體需求量為 100 — 200 臺，省會級城市的總體需求量為 500 臺左右。根據(jù)以上數(shù)字，代理銷售本產(chǎn)品的利潤也是相當(dāng)可觀的。

　　綜上所述，無論你是對外租賃本產(chǎn)品，賠錢的概率是“ 0 ”，賺錢的概率是 90% 以上，就看你的本事有多大，賺錢的多與少了。

　　總而言之，此項(xiàng)目是一個(gè)投資小、見效快、無風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目，適合多種人群。

做個(gè)有主見的經(jīng)銷商

突破廠家束縛做營銷　 做個(gè)有主見的經(jīng)銷商

突破廠家試銷限量束縛　建立自己的營銷“大腦”

廠家不僅僅是提供產(chǎn)品，限制價(jià)格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，以及長期市場操作所積累的、被實(shí)踐所檢驗(yàn)的有效方法，這些都是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自主營銷最主要的資源支持點(diǎn)。但是，經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要的功能是一個(gè)“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，比如把廠家的產(chǎn)品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡(luò)，又把下一級網(wǎng)絡(luò)的需求和意見傳遞到廠家。在這個(gè)傳遞的過程當(dāng)中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個(gè)“倉庫”，僅僅起到轉(zhuǎn)移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因?yàn)楫a(chǎn)品由廠家生產(chǎn)，價(jià)格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢？

　　“產(chǎn)品”與“價(jià)格”兩個(gè)要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關(guān)”等幾個(gè)方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉(zhuǎn)被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應(yīng)該有自己的優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，由此構(gòu)成自身獨(dú)特的營銷“大腦”與“手腳”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

　　建立自己的營銷“大腦”。 也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。因?yàn)椋簭S家的營銷政策是針對其整個(gè)市場，無法實(shí)現(xiàn)具體市場的差異化；經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失��；“靠山吃山”，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該變被動的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡(luò)的要求而主動地制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)著想，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實(shí)施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，為戰(zhàn)術(shù)上的差異化奠定良好的基礎(chǔ)。

突破廠家推廣無力束縛　塑造自己的營銷“手腳”

　　廠家的推廣力度很難輻射到各個(gè)地區(qū)市場，很大程度上要靠經(jīng)銷商自己做營銷。所以，經(jīng)銷商一定要擁有自己穩(wěn)定的營銷“手腳”，要培養(yǎng)自己的營銷人員，教會他們從實(shí)際出發(fā)，講究技巧，因人因地而異地做好銷售。

大部分經(jīng)銷商

　　魏老板代理了一種塑鋼門窗，裝修市場競爭激烈，手下的營銷人員干不好，市場肯定做不起來。為此，他沒少下功夫，可就是缺乏穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷人員素質(zhì)低、流動性大，公司與營銷員之間互相防備，非常不利于市場開拓�？蓸I(yè)務(wù)人員招了一批又一批，業(yè)績就是上不去。招了走，走了招，惡性循環(huán)就沒斷過。

　　新招來的業(yè)務(wù)員試用期一過，很少有留下來的，路沒少跑，客戶沒少找，可很少有談成的。時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員對公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板卻不懂得怎么培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)有的 2 個(gè)業(yè)務(wù)骨干樂悠悠地捧著自己的飯碗，對新來的業(yè)務(wù)員不指導(dǎo)、不培養(yǎng)，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想過讓新業(yè)務(wù)員參與到現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)中，但又擔(dān)心他們跳槽時(shí)把客戶帶走。最后只能用加薪來留住業(yè)務(wù)員，可沒留住那些積極向上的業(yè)務(wù)員，反倒養(yǎng)了一批懶惰散漫的人，公司沒少花錢，卻沒發(fā)現(xiàn)幾個(gè)好業(yè)務(wù)員。聘用前看似人才，用后發(fā)現(xiàn)是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干，人才處處受到節(jié)制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經(jīng)”，大大損傷了內(nèi)部人員的工作積極性。

痛定思痛，魏老板采用了理論加實(shí)踐的培訓(xùn)。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態(tài)，從根本上調(diào)動他們的積極性。然后再講業(yè)務(wù)推廣全過程、消費(fèi)者的購買心理，進(jìn)客戶門的第一句話、回公司干什么，都講得很細(xì)，并配合課堂模仿，使業(yè)務(wù)員推廣能力短期內(nèi)大幅提高。組織建設(shè)上，新來的人員先放在骨干手下，相當(dāng)于學(xué)校，經(jīng)實(shí)踐錄用，培訓(xùn)提高，公平競爭，優(yōu)秀人才待遇與職務(wù)節(jié)節(jié)提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。

　　有了營銷的“大腦”和“手腳”，就有了獨(dú)立的想法和開拓市場的行為能力，就可以突破廠家的束縛，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。

突破廠家固有辦法束縛　 因地制宜創(chuàng)新營銷手段

　　山西的某玩具經(jīng)銷商雷老板，原來只是一個(gè)玩具攤販，一年前，他代理了該玩具品牌�？粗鴦e的代理商把區(qū)域市場做得有模有樣的，可自己的市場怎么就不見起色呢？廠家的廣告、促銷等支持都是一樣的。雷老板也確實(shí)是按照廠家提供的營銷策略做的呀，在個(gè)中小學(xué)校旁設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)，與較大的兒童用品專賣店保持著長期的合作，還利用“六一”兒童節(jié)期間搞過特價(jià)優(yōu)惠活動，可銷量就是上不去，問題出在哪呢？

　　深入市場一考察，雷老板開竅了。原來他所在的城市消費(fèi)水平比較高，而他經(jīng)銷的這種玩具，城里的兒童早就玩過了，一點(diǎn)都不稀罕，他們現(xiàn)在喜歡的遙控飛機(jī)、電動機(jī)關(guān)槍等玩具，要比他的復(fù)雜、精致多了。

　　既然城市市場是這樣的消費(fèi)局面，為什么不轉(zhuǎn)移到農(nóng)村去呢？農(nóng)村的孩子同樣需要玩具，生活水平雖然趕不上城里，可一般的玩具還是能買得起的。城里的玩具市場競爭激烈，可農(nóng)村還是玩具市場的空白點(diǎn)，還處于被人們忽視的地位。于是，開辟農(nóng)村市場，成了雷老板的戰(zhàn)略路線。讓玩具下鄉(xiāng)！他在鄉(xiāng)、縣、鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)下級經(jīng)銷點(diǎn)。分六班人馬，向省內(nèi) 24 個(gè)城市、 200 多個(gè)縣進(jìn)軍。 1 個(gè)月下來，第一批貨物很快傾銷一空。

　　可見，經(jīng)銷商不能只滿足廠家的營銷方法，隨遇而安。廠家的營銷政策是針對整個(gè)市場的，無法照顧到具體市場的差異化。經(jīng)銷商不能一味地跟著廠家走，妄想“一招定天下”。要應(yīng)該變被動為主動，根據(jù)自己市場的具體情況，量體裁衣，制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策。

　　張巍魏是北京飛萬達(dá)科技有限公司（地址：100021 北京市朝陽區(qū)廣渠路28號7樓 2902室 宋鵬飛 電話： 010 – 51667961 　傳真：010-51296729公司網(wǎng)址 www.miaozhide.com ）在浙江金華的經(jīng)銷商。他經(jīng)銷的這種“飛萬達(dá)”小吊車，體積小（自行車可攜帶）、重量輕（自重 45 公斤）、起重大（一次可吊 300 公斤， 500 公斤）、使用方便（ 220V 電源， 1.1 千瓦）、效率高（六層樓二人操作，一小時(shí)可起吊 150 袋水泥）、吊運(yùn)品種多（水泥、砂子、瓷磚、石材、木工板、木板、龍骨、水磨石、鋼材、油氈、大玻璃、混凝土等）。

　　怎么給產(chǎn)品找市場呢？張巍魏開始時(shí)有點(diǎn)困惑。北京總部在推廣時(shí)，目光瞄準(zhǔn)的是全國大市場，在報(bào)紙、雜志、路牌、網(wǎng)上等發(fā)布廣告，雖然宣傳面大了，可成本高，收效慢。而自己負(fù)責(zé)的只是浙江市場，如何才能既把小市場做好，又能省錢、回報(bào)快呢？張巍魏最初只是靠總部支持的海報(bào)、畫冊、演示光盤等資料，在大街小巷發(fā)散傳單，可收效甚微。怎么辦？

　　張巍魏在重新制定經(jīng)銷方案前，先摸透了小吊車的優(yōu)勢。這種便攜式小吊車最大的優(yōu)點(diǎn)是起吊家裝材料時(shí)小巧而便捷，在小型建筑工程、樓頂防水工程、防護(hù)網(wǎng)、廣告牌安裝、車間貨物的搬運(yùn)、農(nóng)民地窖存放水果、農(nóng)村建平房、小樓房打現(xiàn)澆混泥土等行業(yè)，代替現(xiàn)有機(jī)器吊運(yùn)或人工搬運(yùn)，因此，也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具。在沒有電梯等運(yùn)載方式的情況下，非常適用。

　　張巍魏就抓住了這一點(diǎn)，趁著當(dāng)?shù)剞r(nóng)村集體改造，大范圍興建低層樓房的時(shí)機(jī)，邊搬運(yùn)、邊銷售。城市化的發(fā)展使室內(nèi)裝飾越來越講究，大量的建筑、裝飾材料需要人工搬運(yùn)。從事此項(xiàng)勞動的民工都是靠人工背、扛，搬運(yùn)的價(jià)格一般是每層每件（袋、箱）加 0.5 元 / 人次，以 6 層 100 平方米為例，僅水泥、沙子、地磚就有 200 多袋（箱），需搬運(yùn)費(fèi) 500 多元，如人工搬運(yùn)， 5 個(gè)人得累死累活干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個(gè)人只需用 1 小時(shí)就可吊完。張巍魏在工地現(xiàn)場，運(yùn)作幾臺小吊車，既賺了給工地搬運(yùn)的錢，又演示了實(shí)效。常常是很多工程承包人看到了小吊車的現(xiàn)場工作，租用了以后又決定買。

　　利用廠家提供的支持是經(jīng)銷商推廣的最主要的資源，但有的廠家并不主動，很多經(jīng)銷商習(xí)慣于依賴廠家的推廣方法，但市場不同，方法必然不同。經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的市場需要，主動出擊。了解自己的產(chǎn)品和自己的市場，才能合理嫁接或創(chuàng)造新的營銷方法。

經(jīng)銷商還可以綜合運(yùn)用各種營銷手段，全面提升營銷能力，做火一方市場。

　　會議營銷是保健品、醫(yī)藥業(yè)、化妝品等行業(yè)常用的營銷方法。招商會、產(chǎn)品演示會、顧客聯(lián)誼會等。經(jīng)銷商運(yùn)用會議營銷時(shí)：首先，要注意選擇合適的會議時(shí)間和地點(diǎn)；然后，確定一個(gè)能吸引目標(biāo)顧客的主題。廣告、會前聯(lián)系、培訓(xùn)人員、布置場地、接待顧客、舉行會議……通過造勢和攻心，打動目標(biāo)顧客。

　　新聞營銷是一種“四兩撥千斤”的營銷手段。很多經(jīng)銷商都認(rèn)為“新聞營銷”是廠家的事，其實(shí)，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域內(nèi)更容易采用“新聞營銷”的方法！小范圍內(nèi)的媒體更關(guān)注發(fā)生在身邊的新聞、小范圍內(nèi)的大事，更能產(chǎn)生異乎尋常的效果。通過制造新聞賣點(diǎn)，吸引媒體、公眾關(guān)注，擴(kuò)大企業(yè)知名度，達(dá)到市場占有的目的。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該善用“新聞營銷”，制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意；長期的、分階段性的“新聞”，以“一波高似一波”制造持續(xù)關(guān)注。

　　電話營銷成本低、覆蓋面廣、效果直接。經(jīng)銷商不能“廣撒網(wǎng)”，不知目標(biāo)顧客在何處。否則，會浪費(fèi)資源，入不敷出。電話營銷成功的關(guān)鍵在于：合理定位目標(biāo)顧客，只有知道誰是客戶，才能達(dá)到電話營銷“集中火力攻擊”的效果；優(yōu)化電話營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們“攻無不克，克無不勝”的銳氣。當(dāng)然，對 DM 的設(shè)計(jì)、印刷、寄送，交貨與付款方式等也應(yīng)該考慮，全面打造成功的營銷行為。　

重點(diǎn)客戶營銷效果直接。 80% 的銷量（或利潤）來自于 20% 的重點(diǎn)顧客。只要抓住 20% 的顧客，就能獲得意想不到的收益。經(jīng)銷商要發(fā)掘重點(diǎn)客戶是下級營銷網(wǎng)絡(luò)中突出的網(wǎng)點(diǎn)和集團(tuán)。特別是集團(tuán)銷售，如果經(jīng)銷商有社會關(guān)系和操作手段，它能給經(jīng)銷商帶來數(shù)倍利潤，還省時(shí)、省力、省心。

　　多種手段并用，以最有效、最直接的方法實(shí)現(xiàn)有主見的營銷。