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做個(gè)有主見的經(jīng)銷商

突破廠家束縛做營銷　做個(gè)有主見的經(jīng)銷商

突破廠家試銷限量束縛　建立自己的營銷“大腦”

廠家不僅僅是提供產(chǎn)品，限制價(jià)格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，以及長期市場操作所積累的、被實(shí)踐所檢驗(yàn)的有效方法，這些都是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自主營銷最主要的資源支持點(diǎn)。但是，經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要的功能是一個(gè)“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，比如把廠家的產(chǎn)品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡(luò)，又把下一級網(wǎng)絡(luò)的需求和意見傳遞到廠家。在這個(gè)傳遞的過程當(dāng)中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個(gè)“倉庫”，僅僅起到轉(zhuǎn)移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因?yàn)楫a(chǎn)品由廠家生產(chǎn)，價(jià)格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢？

“產(chǎn)品”與“價(jià)格”兩個(gè)要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關(guān)”等幾個(gè)方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應(yīng)該有自己的優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，由此構(gòu)成自身獨(dú)特的營銷“大腦”與“手腳”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

建立自己的營銷“大腦”。 也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。因?yàn)椋簭S家的營銷政策是針對其整個(gè)市場，無法實(shí)現(xiàn)具體市場的差異化；經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失�。弧翱可匠陨健�，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

經(jīng)銷商應(yīng)該變被動(dòng)的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡(luò)的要求而主動(dòng)地制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策，主動(dòng)為下一級網(wǎng)絡(luò)著想，主動(dòng)為下一級網(wǎng)絡(luò)解決他們營銷中的困難和問題，主動(dòng)向廠家反饋信息和要求實(shí)施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，為戰(zhàn)術(shù)上的差異化奠定良好的基礎(chǔ)。

突破廠家推廣無力束縛　塑造自己的營銷“手腳”

廠家的推廣力度很難輻射到各個(gè)地區(qū)市場，很大程度上要靠經(jīng)銷商自己做營銷。所以，經(jīng)銷商一定要擁有自己穩(wěn)定的營銷“手腳”，要培養(yǎng)自己的營銷人員，教會(huì)他們從實(shí)際出發(fā)，講究技巧，因人因地而異地做好銷售。

大部分經(jīng)銷商

魏老板代理了一種塑鋼門窗，裝修市場競爭激烈，手下的營銷人員干不好，市場肯定做不起來。為此，他沒少下功夫，可就是缺乏穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷人員素質(zhì)低、流動(dòng)性大，公司與營銷員之間互相防備，非常不利于市場開拓�？蓸I(yè)務(wù)人員招了一批又一批，業(yè)績就是上不去。招了走，走了招，惡性循環(huán)就沒斷過。

新招來的業(yè)務(wù)員試用期一過，很少有留下來的，路沒少跑，客戶沒少找，可很少有談成的。時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員對公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板卻不懂得怎么培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)有的 2 個(gè)業(yè)務(wù)骨干樂悠悠地捧著自己的飯碗，對新來的業(yè)務(wù)員不指導(dǎo)、不培養(yǎng)，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想過讓新業(yè)務(wù)員參與到現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)中，但又擔(dān)心他們跳槽時(shí)把客戶帶走。最后只能用加薪來留住業(yè)務(wù)員，可沒留住那些積極向上的業(yè)務(wù)員，反倒養(yǎng)了一批懶惰散漫的人，公司沒少花錢，卻沒發(fā)現(xiàn)幾個(gè)好業(yè)務(wù)員。聘用前看似人才，用后發(fā)現(xiàn)是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干，人才處處受到節(jié)制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，大大損傷了內(nèi)部人員的工作積極性。

痛定思痛，魏老板采用了理論加實(shí)踐的培訓(xùn)。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態(tài)，從根本上調(diào)動(dòng)他們的積極性。然后再講業(yè)務(wù)推廣全過程、消費(fèi)者的購買心理，進(jìn)客戶門的第一句話、回公司干什么，都講得很細(xì)，并配合課堂模仿，使業(yè)務(wù)員推廣能力短期內(nèi)大幅提高。組織建設(shè)上，新來的人員先放在骨干手下，相當(dāng)于學(xué)校，經(jīng)實(shí)踐錄用，培訓(xùn)提高，公平競爭，優(yōu)秀人才待遇與職務(wù)節(jié)節(jié)提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。

有了營銷的“大腦”和“手腳”，就有了獨(dú)立的想法和開拓市場的行為能力，就可以突破廠家的束縛，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。

讓考察者試用機(jī)器解除擔(dān)心放心加盟

白鐵柱是山東臨沂市做家庭裝飾的商人， 2005 年 7 月在一本經(jīng)濟(jì)類雜志上，無意間看到“飛萬達(dá)小吊機(jī)”的產(chǎn)品廣告。結(jié)合自己長期工作中搬運(yùn)物料時(shí)所遇到的難題，他強(qiáng)烈的意識(shí)到產(chǎn)品的巨大市場空間。幾年來，自己搞裝飾的過程中，往樓上運(yùn)送裝飾材料，都是靠人工搬運(yùn)。每個(gè)人往樓上扛一袋水泥或沙子至六樓，搬運(yùn)價(jià)格為 2.5 元以 100 平方米的房屋為例 , 需要的水泥 , 沙子地磚就要 200 多袋 , 付給人工的搬運(yùn)費(fèi) 500 多元 . 而且人工的搬運(yùn)效率很低 , 一直讓他感到頭疼 . 當(dāng)看到介紹這種新型“飛萬達(dá)小吊機(jī)” , 往六層樓運(yùn)送物料 , 只需要一分鐘 , 白鐵柱決定做這個(gè)項(xiàng)目 .

幾天后 , 白鐵柱來到了北京飛萬達(dá)科技有限公司 , 親自考察產(chǎn)品 . 當(dāng)時(shí)正趕上該企業(yè)為本市的北人賓館搞裝修 . 飛萬達(dá)的負(fù)責(zé)人 , 帶領(lǐng)白鐵柱來到了施工現(xiàn)場 , 親眼看到這種搬運(yùn)機(jī)的作用 . 在裝修現(xiàn)場 , 他親眼目睹了這種體積小、重量輕的小吊機(jī)，竟然具有一次可搬運(yùn) 500 公斤左右的物料的能力。不但如此，廠家還讓白鐵柱親自使用機(jī)器感受效果。白鐵柱自己操作機(jī)器，一氣搬運(yùn)了許多物料，感受了機(jī)器使用起來確實(shí)安全方便，還省時(shí)高效后，才放心離開了現(xiàn)場。三天后，白鐵柱又一個(gè)人偷偷跑回北人賓館的裝修工地，進(jìn)行第二次考察。整整一上午，白鐵柱邊觀察，邊計(jì)算飛萬達(dá)小吊機(jī)同時(shí)間內(nèi)，與人工搬運(yùn)相比，多吊運(yùn)貨物的重量及節(jié)省上午成本。結(jié)果讓他確信，把這種機(jī)器引進(jìn)吊運(yùn)市場，一定會(huì)熱銷。于是，白鐵柱重新來到飛萬達(dá)公司，放心地簽了加盟協(xié)議，回家鄉(xiāng)搶先建起了飛萬達(dá)搬運(yùn)站臨沂加盟站，生意格外紅火。

F3M小吊機(jī)特別適用于三層以上樓層建筑及裝修材料的上下吊運(yùn)的作業(yè) ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板磚 、墻磚、木板 、石膏板等各種裝潢材料 ) 一次吊運(yùn) 300--500 公斤。速度快、運(yùn)行穩(wěn)、操作靈活，既減輕了搬運(yùn)工人的勞動(dòng)強(qiáng)度 , 又提高了工作效率 , 它可以給你帶來 10 倍以上的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。本品也可用于樓頂防水 、混凝土澆注、 廣告牌安裝 、 貨物裝卸等各種吊運(yùn)場所。廣泛用于裝修公司、 安裝公司、 吊運(yùn)公司、 搬家公司 、建筑工程隊(duì) 、 工廠企業(yè)，同時(shí)它也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具。

突破廠家固有辦法束縛　因地制宜創(chuàng)新營銷手段 F3M小吊機(jī)主要適用于三層以上樓層建筑及裝修材料的上下吊運(yùn)的作業(yè) ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板磚 、墻磚、木板 、石膏板等各種裝潢材料 ) 一次吊運(yùn) 300--500 公斤。速度快、運(yùn)行穩(wěn)、操作靈活，既減輕了搬運(yùn)工人的勞動(dòng)強(qiáng)度 , 又提高了工作效率 , 它可以給你帶來 10 倍以上的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。本品也可用于樓頂防水 、混凝土澆注、 廣告牌安裝 、 貨物裝卸等各種吊運(yùn)場所。廣泛用于裝修公司、 安裝公司、 吊運(yùn)公司、 搬家公司 、建筑工程隊(duì) 、 工廠企業(yè)，同時(shí)它也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具。

——投資在市場空白處 ，世界有多少房子就有多少市場．

 

讓搬運(yùn)工從繁重的體力勞動(dòng)中徹底解放出來 ! 在全國建立無店鋪流動(dòng)搬運(yùn)站翻開了搬運(yùn)史上的新篇章 !

率先創(chuàng)辦連鎖搬運(yùn)站新經(jīng)營模式贏大利

會(huì)有這樣神奇的機(jī)器 ? 如果不是親眼所見 , 白鐵柱無論如何也不會(huì)相信 , 眼前這臺(tái)不起眼的小機(jī)器 , 竟能一次搬運(yùn)五六袋水泥 , 是人工運(yùn)輸?shù)暮枚啾?. 省時(shí)、省力，而且節(jié)約運(yùn)輸成本。

營銷推廣之路

“飛萬達(dá)”懸臂吊誕生以來，以其特有的便利受到社會(huì)廣泛青睞，以其神奇的功效迅速躋身機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域，以其極高的回報(bào)引發(fā)了行業(yè)轟動(dòng)，不到一年客戶遍及全國、遠(yuǎn)涉非州多米尼亞工程項(xiàng)目部。目前，在吊運(yùn)機(jī)的發(fā)明地北京以及周邊的天津、山東、遼寧、吉林、黑龍江、河北等地，樓房人工搬運(yùn)已被吊運(yùn)機(jī)全部取代�！暗踹\(yùn)”業(yè)異軍凸起，從業(yè)者中年收達(dá)七、八萬元以上的大有人在，四、五萬元的比比皆是，在許許多多客戶中涌現(xiàn)出了一批成功的經(jīng)銷商。
1、遼寧 劉昌存 ，不甘為白領(lǐng)，要做大老板，他從媒體看到吊運(yùn)機(jī)信息后，05年春專程來我廠考察，正逢裝修旺季，一個(gè)小區(qū)同時(shí)有7臺(tái)吊運(yùn)機(jī)作業(yè)，場面轟轟烈烈，他實(shí)地學(xué)習(xí)兩天后與我廠簽了約，首批進(jìn)貨10臺(tái)，當(dāng)月吊運(yùn)收入超萬元，機(jī)器很快打開銷路，近二年事業(yè)輝煌。
2、大連 徐國有 ，大學(xué)畢業(yè)后，從業(yè)項(xiàng)目一直緋徊不定，06年春了解吊運(yùn)機(jī)信息后，我廠介紹他去呂峻波處學(xué)習(xí)考察，之后開始了做吊運(yùn)機(jī)營銷業(yè)務(wù)，生意越做越火，超額完成了廠部規(guī)定的任務(wù)。
3、哈爾濱 劉立來，原是安利直銷員，05年10月見他內(nèi)弟用吊運(yùn)機(jī)賺錢又快又猛，便來我廠考察，回去后在大同、朔州很快打開了市場，一年銷售220多臺(tái)。
4、內(nèi)蒙包頭 劉寶才 ，06年4月底先從報(bào)紙上看到安徽淮北產(chǎn)“小龍人”吊運(yùn)機(jī)的廣告后，就打了1000元訂金，準(zhǔn)備購買該產(chǎn)品，此時(shí)正好又在央視7套《致富經(jīng)》欄目上看到我廠廣告，隧改變主意，親自來我廠考察后，扔掉給安徽淮北“小龍人”的1000元訂金，決定與我廠合作，進(jìn)貨10臺(tái)，回去后很快打開市場并發(fā)展了下線客商，年底銷售達(dá)180多臺(tái)，為07年元旦前夕舉行婚禮奠定了雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。春節(jié)剛過一個(gè)半月銷售額就達(dá)47臺(tái)。
5、四川 張小平 等三人來我廠考察學(xué)習(xí)，簽約后很快在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場。
6、蘭洲 洪禮根 ，建筑大專畢業(yè)，建筑公司項(xiàng)目經(jīng)理、工程師，06年秋在當(dāng)?shù)乜吹轿覐S產(chǎn)品的實(shí)際作業(yè)后，便來我廠考察要求做徐州市級代理，當(dāng)時(shí)我廠在該市已有獨(dú)家代理商，但未完成任務(wù)，經(jīng)三方協(xié)商，給予延長10天代理期，如完不成規(guī)定業(yè)績，廠部即可另選他人，孫先生只能乘興而來，空手而歸。過了10天原經(jīng)銷商不再進(jìn)貨，我廠征求他意見后，決定徐州市另招經(jīng)銷商，此時(shí)在家苦等10多天的孫兆偉再次來到我廠，經(jīng)協(xié)商終于圓了合作夢。
7、遼寧沈陽賈紀(jì)林,先從煤體上看到河北邯鄲市八達(dá)機(jī)電設(shè)備廠的吊運(yùn)機(jī)廣告，便去考察，結(jié)果到達(dá)該市后打該廠電話，回答他們的是“不生產(chǎn)了”，去當(dāng)?shù)毓ど叹植樵儾坏皆搹S的信息。他們二人又去河北泊頭飛達(dá)吊運(yùn)機(jī)廠考察，看到該廠使用的專利技術(shù)是我們的，便放棄了與該廠合作念頭，于07年元旦后來到我廠考察，簽訂了沈陽市級代理合同，首批進(jìn)貨10臺(tái)，回去運(yùn)作一段時(shí)間后，又感到市場前景廣闊，不想錯(cuò)失良機(jī)，便又于今年3月2日二次來到我廠進(jìn)貨80臺(tái)，簽訂了遼寧省級代理合同，并邀請我廠技術(shù)人員上門幫助啟動(dòng)，目前已在遼寧全省范圍內(nèi)全面啟動(dòng)。
還有山東濟(jì)南 王存良 ，四川 韋鵬君 等等還有許多動(dòng)人的故事。