痛定思痛，魏老板采用了理論加實(shí)踐的培訓(xùn)。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態(tài)，從根本上調(diào)動他們的積極性。然后再講業(yè)務(wù)推廣全過程、消費(fèi)者的購買心理，進(jìn)客戶門的第一句話、回公司干什么，都講得很細(xì)，并配合課堂模仿，使業(yè)務(wù)員推廣能力短期內(nèi)大幅提高。組織建設(shè)上，新來的人員先放在骨干手下，相當(dāng)于學(xué)校，經(jīng)實(shí)踐錄用，培訓(xùn)提高，公平競爭，優(yōu)秀人才待遇與職務(wù)節(jié)節(jié)提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。
有了營銷的“大腦”和“手腳”，就有了獨(dú)立的想法和開拓市場的行為能力，就可以突破廠家的束縛，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。
突破廠家固有辦法束縛 因地制宜創(chuàng)新營銷手段
山西的某玩具經(jīng)銷商雷老板，原來只是一個玩具攤販，一年前，他代理了該玩具品牌�？粗鴦e的代理商把區(qū)域市場做得有模有樣的，可自己的市場怎么就不見起色呢？廠家的廣告、促銷等支持都是一樣的。雷老板也確實(shí)是按照廠家提供的營銷策略做的呀，在個中小學(xué)校旁設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)，與較大的兒童用品專賣店保持著長期的合作，還利用“六一”兒童節(jié)期間搞過特價優(yōu)惠活動，可銷量就是上不去，問題出在哪呢？
深入市場一考察，雷老板開竅了。原來他所在的城市消費(fèi)水平比較高，而他經(jīng)銷的這種玩具，城里的兒童早就玩過了，一點(diǎn)都不稀罕，他們現(xiàn)在喜歡的遙控飛機(jī)、電動機(jī)關(guān)槍等玩具，要比他的復(fù)雜、精致多了。
既然城市市場是這樣的消費(fèi)局面，為什么不轉(zhuǎn)移到農(nóng)村去呢？農(nóng)村的孩子同樣需要玩具，生活水平雖然趕不上城里，可一般的玩具還是能買得起的。城里的玩具市場競爭激烈，可農(nóng)村還是玩具市場的空白點(diǎn)，還處于被人們忽視的地位。于是，開辟農(nóng)村市場，成了雷老板的戰(zhàn)略路線。讓玩具下鄉(xiāng)！他在鄉(xiāng)、縣、鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)下級經(jīng)銷點(diǎn)。分六班人馬，向省內(nèi) 24 個城市、 200 多個縣進(jìn)軍。 1 個月下來，第一批貨物很快傾銷一空。
可見，經(jīng)銷商不能只滿足廠家的營銷方法，隨遇而安。廠家的營銷政策是針對整個市場的，無法照顧到具體市場的差異化。經(jīng)銷商不能一味地跟著廠家走，妄想“一招定天下”。要應(yīng)該變被動為主動，根據(jù)自己市場的具體情況，量體裁衣，制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策。
張巍魏是北京飛萬達(dá)科技有限公司（地址：100021 北京市朝陽區(qū)廣渠路28號7樓 2902室 宋鵬飛 電話： 010 – 51667961 傳真：010-51296729公司網(wǎng)址 www.miaozhide.com ）在浙江金華的經(jīng)銷商。他經(jīng)銷的這種“飛萬達(dá)”小吊車，體積�。ㄗ孕熊嚳蓴y帶）、重量輕（自重 45 公斤）、起重大（一次可吊 300 公斤， 500 公斤）、使用方便（ 220V 電源， 1.1 千瓦）、效率高（六層樓二人操作，一小時可起吊 150 袋水泥）、吊運(yùn)品種多（水泥、砂子、瓷磚、石材、木工板、木板、龍骨、水磨石、鋼材、油氈、大玻璃、混凝土等）。
怎么給產(chǎn)品找市場呢？張巍魏開始時有點(diǎn)困惑。北京總部在推廣時，目光瞄準(zhǔn)的是全國大市場，在報紙、雜志、路牌、網(wǎng)上等發(fā)布廣告，雖然宣傳面大了，可成本高，收效慢。而自己負(fù)責(zé)的只是浙江市場，如何才能既把小市場做好，又能省錢、回報快呢？張巍魏最初只是靠總部支持的海報、畫冊、演示光盤等資料，在大街小巷發(fā)散傳單，可收效甚微。怎么辦？
張巍魏在重新制定經(jīng)銷方案前，先摸透了小吊車的優(yōu)勢。這種便攜式小吊車最大的優(yōu)點(diǎn)是起吊家裝材料時小巧而便捷，在小型建筑工程、樓頂防水工程、防護(hù)網(wǎng)、廣告牌安裝、車間貨物的搬運(yùn)、農(nóng)民地窖存放水果、農(nóng)村建平房、小樓房打現(xiàn)澆混泥土等行業(yè)，代替現(xiàn)有機(jī)器吊運(yùn)或人工搬運(yùn)，因此，也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具。在沒有電梯等運(yùn)載方式的情況下，非常適用。
張巍魏就抓住了這一點(diǎn)，趁著當(dāng)?shù)剞r(nóng)村集體改造，大范圍興建低層樓房的時機(jī)，邊搬運(yùn)、邊銷售。城市化的發(fā)展使室內(nèi)裝飾越來越講究，大量的建筑、裝飾材料需要人工搬運(yùn)。從事此項(xiàng)勞動的民工都是靠人工背、扛，搬運(yùn)的價格一般是每層每件（袋、箱）加 0.5 元 / 人次，以 6 層 100 平方米為例，僅水泥、沙子、地磚就有 200 多袋（箱），需搬運(yùn)費(fèi) 500 多元，如人工搬運(yùn)， 5 個人得累死累活干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個人只需用 1 小時就可吊完。張巍魏在工地現(xiàn)場，運(yùn)作幾臺小吊車，既賺了給工地搬運(yùn)的錢，又演示了實(shí)效。常常是很多工程承包人看到了小吊車的現(xiàn)場工作，租用了以后又決定買。
利用廠家提供的支持是經(jīng)銷商推廣的最主要的資源，但有的廠家并不主動，很多經(jīng)銷商習(xí)慣于依賴廠家的推廣方法，但市場不同，方法必然不同。經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的市場需要，主動出擊。了解自己的產(chǎn)品和自己的市場，才能合理嫁接或創(chuàng)造新的營銷方法。
經(jīng)銷商還可以綜合運(yùn)用各種營銷手段，全面提升營銷能力，做火一方市場。
會議營銷是保健品、醫(yī)藥業(yè)、化妝品等行業(yè)常用的營銷方法。招商會、產(chǎn)品演示會、顧客聯(lián)誼會等。經(jīng)銷商運(yùn)用會議營銷時：首先，要注意選擇合適的會議時間和地點(diǎn)；然后，確定一個能吸引目標(biāo)顧客的主題。廣告、會前聯(lián)系、培訓(xùn)人員、布置場地、接待顧客、舉行會議……通過造勢和攻心，打動目標(biāo)顧客。
新聞營銷是一種“四兩撥千斤”的營銷手段。很多經(jīng)銷商都認(rèn)為“新聞營銷”是廠家的事，其實(shí)，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域內(nèi)更容易采用“新聞營銷”的方法！小范圍內(nèi)的媒體更關(guān)注發(fā)生在身邊的新聞、小范圍內(nèi)的大事，更能產(chǎn)生異乎尋常的效果。通過制造新聞賣點(diǎn)，吸引媒體、公眾關(guān)注，擴(kuò)大企業(yè)知名度，達(dá)到市場占有的目的。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該善用“新聞營銷”，制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意；長期的、分階段性的“新聞”，以“一波高似一波”制造持續(xù)關(guān)注。
電話營銷成本低、覆蓋面廣、效果直接。經(jīng)銷商不能“廣撒網(wǎng)”，不知目標(biāo)顧客在何處。否則，會浪費(fèi)資源，入不敷出。電話營銷成功的關(guān)鍵在于：合理定位目標(biāo)顧客，只有知道誰是客戶，才能達(dá)到電話營銷“集中火力攻擊”的效果；優(yōu)化電話營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們“攻無不克，克無不勝”的銳氣。當(dāng)然，對 DM 的設(shè)計、印刷、寄送，交貨與付款方式等也應(yīng)該考慮，全面打造成功的營銷行為�！�
重點(diǎn)客戶營銷效果直接。 80% 的銷量（或利潤）來自于 20% 的重點(diǎn)顧客。只要抓住 20% 的顧客，就能獲得意想不到的收益。經(jīng)銷商要發(fā)掘重點(diǎn)客戶是下級營銷網(wǎng)絡(luò)中突出的網(wǎng)點(diǎn)和集團(tuán)。特別是集團(tuán)銷售，如果經(jīng)銷商有社會關(guān)系和操作手段，它能給經(jīng)銷商帶來數(shù)倍利潤，還省時、省力、省心。
多種手段并用，以最有效、最直接的方法實(shí)現(xiàn)有主見的營銷。
